セールスでよくある断り文句として…
「お金がないので一回考えます。」
「思ったより高いので、考えてから返事します。」
「高いので主人に相談してみます！」
「前向きに考えるので待ってください」
これらの言葉を言われたことはありませんか？
悲しいことに断り文句を言われたお客様が戻ってくることはほとんどありません。
またお断りの定番言葉を聞かされるたびに、やる気もなくなるし、心も辛いですよね…
セールスが苦手な女性起業家がどんどんセールスをするのが嫌になる気持ちはわかります。
もしかしたらあなたはセールスに対してこのように感じているかもしれません。
・セールスに自信がない
・売上げを伸ばしたいけど成約できない
・お客さんと対面すると緊張する
・何を喋ってたらいいのかわからなくなる
そして自分なりに頑張って試行錯誤しているのではないでしょうか？
「とりあえず空白の時間を作らないように喋らなきゃ！！」
「このお客さんは高い値段で言ったら断りそうだから安く言おう」
「値段言ったりしたら嫌われないかな」
と、このように。
この結果、典型的な失敗の形が『1時間も2時間もセールスに時間がかかるようになっていき、けれど成約しない。』という時間だけが取られてしまう悪順セールスです。
実はあなたがお客様とのセールスの場が決まったタイミング、この時にすでに失敗しているかもしれません。
実はセールスはその場で頑張ってうまく成約させるものではないのです。
重要なのはセールスの場にどうやってお客様を連れてくるか？
この段階でセールスの成否が大きく決まってきます。
あなたがお客様を目の前にした時に、ほとんど勝負は決まっています。
つまり、お客様があなたの商品を「買います。」というところから逆算して、セールスとその前段階の集客が設計できているということが成功のポイントになります。
よって以下の２ポイントを意識してみましょう。
ポイント１
セールスを意識した発信
ポイント２
ゴールからの逆算でビジネスをとらえること。
セールスを意識した発信をして、自分の売りたい商品につなげる体験商品という逆算したビジネスモデルの構築ができれば、お客様が自分のファンになって商品を買ってくれるという流れができます。
最短で売上アップを実現するための具体的なセールスの進め方を紹介します。
次の3つの要素がセールスでできているかが重要です。
お客様が話すことは表面的な言葉がほとんどです。それをそのまま鵜呑みにしてセールスしても、実はお客様が本当に望んでいることに辿り着けていないことがほとんど。
お客様が本当に望んでいるものを聞き出すためのヒアリングで真のニーズを掴むことができれば、セールスの成約確度をグッと上げることができます。
Step1で真のニーズを聞き出せれば、あなたの商品でそのニーズをどのように満たせるのか、お客様の状況に合わせてトークしていきます。
このセールストークは真のニーズが聞き出せていなければ『ただの売り込み』になってしまいますし、ニーズを把握してそれに対して訴求できていれば『お客様の問題解決』になります。
お客様からしてもあなたのセールストークの印象が大きく変わるのでとても大事なポイントです。
お客様から「欲しい。買います。」を引き出さないと、最終的に成約しません。このクロージングを疎かにしてしまうことで冒頭にお話ししたセールスの断り文句を言われてしまうことになってしまいます。
クロージングとはお客様とのお約束です。お客様の問題解決ができるということの認識が取れていればクロージングしやすくなりますが、『ただの売り込み』をしてしまった場合はこのクロージングをしづらくなりますよね。
step1~3を一つずつクリアすることがセールス成功の近道となります。
ここまでお話ししてきた内容を誰がやっても同じように成約できる再現性があるテンプレートをご用意させていただきました。
このテンプレートを5万人が使用して、3ヶ月で売上100万円を突破させている『売上から逆算されたテンプレート』です。
このテンプレートを利用すれば、どれだけセールスが苦手な方でも30分で顧客の心をつかみ、たった15分で「これ買います」を自然と導くことができます。
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